Uma pessoa super legal, da escola antiga de chefes de vendas, aquele que era um pai para os vendedores; falava a eles com coração , e cobrava ,como também premiava. Muito contato com a força de vendas.
Eu aprendi com pessoas como ele trabalhando em varias empresas desde muito jovem, e imitando as coisas boas da liderança .Foi assim que teve vendedores fieis como aqueles jogadores de futebol que fazem direitinho no campo o que o treinador manda.
Este gerente me recebeu alegre como sempre , mais percebi que alguma coisa estava acontecendo. Me convidou a conversar um momento, e logo com tristeza começou a contar das mudanças na empresa.A era do marketing moderno tinha começado.
O dono tinha colocado um Gerente de Marketing, jovem ,da família ,recém formado,e todos os gerentes da área comercial estariam baixo suas ordens.Gente de experiencia comercial recebendo ordens de um teórico sem experiencia.
Isso foi acontecendo em todas as empresas grandes . Comecei a ver na pratica o que tinha visto nos livros.
Nos bancos e outras empresas com quem trabalhava ainda não era tão forte a influencia do marketeiro , ou pelo menos eu não tinha contato com eles, mais nas engarrafadoras teve essa oportunidade, e muito direta.
Foi muito visível a mudança no ambiente de vendas. O gerente de vendas , supervisores e assistentes, recebíam os vendedores, um a um comprimentando eles com um aperto de mãos, abraço rápido, brincando, perguntando se tinham tomado cafe da manhã, etc.
Tinha aprendido este recebimento do pessoal do meu padrinho , com quem trabalhei em umas ferias. Ele veio dos EEUU e dirigia duas empresas americanas em Lima. Chegava bem cedo para receber na porta os funcionários.
Nas empresas que ensinei este recebimento aos vendedores me deu bom resultado.Infelizmente o novo Gerente nem respondia as saudações dos vendedores, nem tirava as mãos do bolso quando falava nas reuniões.
Desde essa época a liderança mudou muito. O orçamento dirigido a treinamento do pessoal (vendas, motivação, prémios, brindes), diminuiu muito. Era difícil a presença de um gerente para entregar certificados aos vendedores. Igualmente acontecia nos Bancos . Não gostavam de falar em público e menos motivar .
Parece que os novos conceitos que se estudavam nas faculdades de administração de empresas e marketing ,formavam pessoas com muita criatividade , estrategias interessantes e com foco nos resultados,missão, visão, planejamento estratégico, etc. mais do outro lado ,pessoas frías no seu trato com vendedores.
Quais foram esses conceitos? Vejamos alguns exemplos .
A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho.
Peter Drucker
Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou serviço disponível.
Peter Drucker
Peter Drucker dijo una vez: «El propósito del marketing es lograr que vender se vuelva innecesario».
Philip Kotler é reconhecido mundialmente como o pai do marketing moderno, sua contribuição mais valioso e reconhecido é o conceito do Marketing Mix, também popular como os quatro Ps do marketing, onde produto, preço, praça e promoção desempenham um papel fundamental para conquistar o consumidor......ele disse .............
“.Lembre-se que o marketing é muito mais do que vender. Na verdade, Peter Drucker disse uma vez que o objetivo do marketing é tornar o ato de vender desnecessário.
O objetivo real do marketing é criar uma oferta superior e diferenciado para atender às necessidades de um grupo-alvo de compradores. Para conseguir isso, os especialistas de marketing devem imaginar o produto certo, pelo preço certo, no lugar certo e na promoção certa.
A promoção é apenas o fim do mix de marketing. Eu iria mais longe e dizer que a sua empresa deve olhar para alguém para dirigir o seu departamento de marketing, que é uma mistura de Steve Jobs e Bill Gates. Essa pessoa vai dar a sua empresa a criatividade necessária e pensamento disciplinado que você precisa..............................
A verdadeira tarefa da empresa é criar clientes, não apenas vender produtos.Criando Clientes significa aprender mais sobre cada cliente e encontrar maneiras para melhor atender cada cliente.
O mantra de hoje é o envolvimento do cliente. Isto pode ser alcançado através do desenvolvimento de "conteúdo" que é de interesse para todos os compradores. Chamamos isso de Customer Relationship Management (CRM).
Hoje, podemos reunir mais informações sobre os clientes individuais que nunca. Podemos parar de desperdiçar dinheiro em marketing de massa e pode fazer uma maior taxa de retorno através de marketing de destino..............
Os consumidores estão tomando o controle da economia. O que você pode dizer para as empresas que não têm conhecimento desse fenômeno?
Em qualquer mercado onde há duas ou mais empresas concorrentes, o consumidor será sempre o chefe. Os votos de consumo e as mudanças freqüentes de uma marca para outra.
Com as redes sociais, o poder de compra é cada vez mais evidente, mesmo para as empresas. Os consumidores estão dizendo a seus amigos e conhecidos que carros, alimentos e bebidas que eles gostam ou que experiências tiveram como clientes.
Se o consumidor está com raiva sobre uma determinada empresa pode espalhar uma mensagem fatal para dezenas ou centenas. Tudo isso significa que as empresas devem aumentar os padrões de qualidade e serviço de produtos e viver de acordo com suas alegações de marca registrada.”
Porque faço este comentário de tempo passado?
Porque desde esse tempo vejo que se da mais importância a propaganda - publicidade , que ao ser humano .
QUEM ESTA EM CONTATO DIRETO COM OS CLIENTES? ............ O VENDEDOR DO VAREJO.......BALCONISTA ,FRENTISTA,ATENDENTE.
Para as grandes empresas ou grandes lojas tudo bem.
Fazem propaganda diariamente , promoções imperdíveis que são atrativas para o povo.
Mais esses vendedores pouco sabem de venda , são mais atendentes que vendedores, como aves migratórias estão o tempo necessário para achar outro emprego melhor, a venda profissional não e o seu foco.
Nem precisam saber muito de vendas, simplesmente ser educados. O marketing fez seu trabalho.
O comerciantes médios e pequenos que são os clientes em um dos meus negócios , na maioria nem se preocupam por aprender ,nem treinar o pessoal. A desculpa e que não vale a pena. Se eu pago treinamento , eles logo vão embora, e a resposta.
A semana passada cheguei a um ponto de venda e depois de comprimentar o dono , ele falou: Seu José, esta semana não se vendeu nada ( em relação a meus produtos). Este jovem comerciante tem uma loja tipo magazine em uma avenida importante,perto da rodoviária, mais esta todo o tempo sentado , olhando o Facebook ou jogando com o celular.
Falei a ele sorrindo..... amigo, vc ja viu uma sandália, ou um livro , ou óculos FALAR?..............NÃO NE?
Somos nós quem tem que falar, atrair, agradar, explicar .......VENDER!!
Como lembro do meu xará que com seu entusiasmo e alegria, fala com pessoas na calçada e as leva ate o primeiro andar para tomar seu shake nutritivo.......ou aquelas moças em Chiclayo - Peru, que cativam os transeuntes, pessoas que passam frente ao mercado e as convencem para comer um delicioso cebiche (caminhando com eles mais de 50 metros dentro do mercado) . ATITUDE além das técnicas.
Fico preocupado ao ver que as Cámaras de Dirigentes Logistas e Associações Comerciais de muitas cidades donde morei e ate agora donde moro, não se preocupam por a parte do negocio que traz o dinheiro as empresas associadas: VENDAS.
Nos últimos 4 anos, não vi UM curso de parte delas. E questão de pesquisar na net e ver que são poucas atividades para tantas associações.
Visito mais de 100 negócios mensalmente, e muitas vezes pergunto ao vendedor, frentista, balconista ou na caixa. Que tipo de técnica usa , ou se recebem treinamento. A resposta da maioria e a mesma. Não tem treinamento. Em uma grande papelaria que visito,com mais de 30 funcionários o vendedor com 5 anos de trabalho, nunca recebeu treinamento formal.
Esta semana Roberto Shinyashiki me animou a escrever um livro (começarei com o Blog).Gosto mais de falar que escrever, e menos em portunhol rsrsrs. Mais a motivação foi forte e aqui estou escrevendo o que percebo ao meu redor, e o que fiz por mais de seis décadas . Plantei arvore ,teve filhos, agora falta o livro.
A missão para os próximos 50 anos :Livros,Franquia Dynamus ,e visitar como missionário do progresso cidades do interior do Brasil, pais abençoado, que amo desde menino como também ao Perú.
O Método Dynamus de Oratória, Varejo, Liderança e Relações Humanas, está disponível para todos os que queiram aprender.
Bem Vindas, Pessoas interessadas em ensiná-lo, Escolas, Faculdades, Associações, Igrejas e Empresas de todo porte.
José Manuel T.Vértiz O.
65-96775569
dynabrasil@hotmail.com
