Razões Pelas Quais o Vendedor Deve Conhecer os Produtos Que Vende

Razões Pelas Quais o Vendedor

Deve Conhecer os Produtos Que Vende

1ª Razão:

O vendedor precisa conhecer seu produto porque o conhecimento é considerado um fator de entusiasmo. Em geral, ele deveria conhecer:

Seu produto e suas utilidades. Como ele poderá beneficiar seus clientes.

Os produtos concorrentes.

A empresa que ele representa, sua história, sua política, sua reputação e suas dependências. 

A fim de obter respostas a essas ações, o vendedor deve:

■ler revistas dedicadas à sua indústria ou sobre negócios.
■ler livros a respeito de seu produto
■perguntar a seu chefe tudo a cerca dos seus produtos.
■entrevistar funcionários mais antigos.
■adquirir informações de seus próprios clientes.
■conhecer as instalações industriais e os escritórios.
■se o seu produto for coisa que possa usá-lo, ele deve 

experimentá-lo. 

2ª Razão: 

O vendedor necessita conhecer seu produto para ter coragem, pois existe um grande receio dos principiantes (e até mesmo alguns veteranos) em não saberem responder a um cliente.

3ª Razão: 

Ele precisa conhecer seu produto para a sua própria satisfação pessoal, a qual provém do fato de ser um técnico.

4ª Razão: 

Ele precisa conhecer seu produto para falar com confiança sobre os produtos a outro técnico. Pesquisas de opinião dos clientes a respeito das qualidades de um bom vendedor: indicam que ele deve ter um completo conhecimento do seu produto.

5ª Razão: 

Conhecendo bem os seus produtos ele poderá vencer mais fácil às objeções de seus clientes. Para a objeção de preço alto, o vendedor terá que provar a relação custo-benefício; e, para isso, ele deve conhecer como ninguém os seus produtos.

6ª Razão:

Quanto mais conhecer, mais vantagens ele descobrirá sobre a utilização dos seus produtos, podendo tirar vantagens disso.

7ª Razão: 

Quanto mais conhecer, melhor preparado ele ficará para enfrentar seus concorrentes. Pois, não adianta insistir com o comprador que seu produto é melhor, se ele não apresentar fatos e razões que o comprovem.

8ª Razão: 

Conhecendo bem seu produto ele não temerá ninguém. Sócrates dizia: "Todo mundo é suficientemente eloqüente naquilo que conhece."

9ª Razão: 

Ao conhecer bem seus produtos, o vendedor de varejo conquistará a confiança de seu comprador e passará a ser visto não mais como um "vendedor ambulante", mas sim, como um "conselheiro de vendas".

Portanto, como dizia Peter Drucker: "A menos que você conheça as reais necessidades de seu cliente, não tome seu tempo".